Ebru Erten Koç
Olumlu iş çıktıları veya yüksek performans deyince, ürün ve hizmetleri satma becerisi göstermek her zaman öncelikli bir gündem olmuştur. Bu nedenledir ki; performanslarını artırmak isteyen kurumların odaklandığı en temel ve başlıca gelişim alanı “satış”la ilgili olan alanlardır.
Oysa, bir kurumun ticari fonksiyonları görünürde satış ve pazarlama departmanları olsa da satın alma aktivitelerinin de ticari başarıdaki rolünün büyük olduğunu hatırlamak gerekir. Bu yazımızda, satın alma olgusuna fonksiyonel olarak, yani sadece satın alma departmanları özelinde değil de bir davranış olarak değineceğiz.
Kurumlarımızı hangi departmanda çalışırsak çalışalım müşteri rolünde temsil ettiğimiz çeşitli durumlar ve anlar vardır. Çalıştığımız kurumun itibarı ile ilgili de iz bıraktığımız bu rolümüzü ne şekilde icra ettiğimiz, elde ettiğimiz faydaların boyutu ve niteliğini her zaman etkiler. Kurumumuz adına elde edeceğimiz ticari faydalar bir yana, talip olduğumuz ürün ve hizmetlerin nitelikleri doğrudan bizlerin sergilediği tutumla alakalıdır. Ve nihai amacımız çalıştığımız kurum adına yapıcı bir şekilde en yüksek faydayı elde etmekse “iyi müşteri” olmanın temel ilkelerini hatırlamakta fayda olacaktır:
Tedarikçi karşısında satın alma gücünü kötüye kullanmak ancak kısa vadeli fayda sağlar. Yani, “parayı veren biziz, elbet her istediğimiz olacak” dediğimiz anda, tedarikçimizin sunduğu ürün ve hizmetlere gereken değeri ve saygıyı göstermemiş oluyoruz. Tek taraflı kazanca odaklanarak tedarikçimizin yaşam alanını daraltmış oluyoruz. Dolayısıyla, öldürücü pazarlıklar yaparak kurumlarımıza fayda sağlamaya çalışırken; bilmeden ve istemeden uzun vadede elde edebileceğimiz faydalardan ödün vermiş oluyoruz. Rekabetin artmasıyla çoğalıp alışkanlık haline gelen bu “ben kazanacağım, sen kazanmasan da olur” tutumu, daha bilinçli ve kurumsal yapılarda yerini “kazan-kazan” ilişkileri kurmaya çoktan bıraktı bile.
En ucuzunu değil, ödenene değer olanını almaktır doğru olan. Kurumumuzun bir ihtiyacını gidermeye çalışırken amacımız her şeyin en ekonomik ve hatta en ucuz olanına erişmek değildir aslında. Her kurumun rekabet gücünü artıran şey, sahip olduğu şeylerin niteliklerdir çünkü. Dolayısıyla, iyi iş sonuçları için ihtiyacımız olan şey, bütçemize en uygun ama en nitelikli olan çözümlere ulaşmak olmalı.
Tedarikçi ilişkilerini doğru yönetmek kurumsal adabın gereğidir. O yüzden müşteri rolünde iken ilişkilerimizi doğru ve olması gibi yönettiğimizden her zaman emin olmamız gerekir. Teklif istediğimiz kurumlara olumlu veya olumsuz geri dönüş yapmak, bize ayırılmış olan zamana ve bizi kazanmak için verilmiş emeğe saygı göstermek, ilişkilerimizin gelecekte de sağlıklı bir şekilde yürüyebilmesi için sergilememiz gereken temel davranışlardır. Ne yazık ki bu tür iletişim hataları nedeniyle nitelikli tedarikçilerle çalışma fırsatını kaybeden birçok kurum bulunmaktadır.
Satın alınan ürün ve hizmetin ötesinde beklentilere sahip olmanın bir sınırı olması gerekir. Yani, bir kurum ile bir ürün veya hizmet almak üzere anlaştıysak, satın almış olduğumuz kapsamın dışındaki beklentilerimizi doğru yönetmemiz gerekir. Neyi satın aldığımızı ve ek beklentilerimiz olur ise buna da ek bir kaynak ayırmamız gerektiğini ihmal etmemek gerekir. Sınırları net olarak tanımlanmamış emek yoğun ve fikri işlerde tedarikçimiz ile “kazan-kazan” ilişkisini doğru kurduğumuzdan her zaman emin olmamız gerekir. Satın aldığımız şeyi söz verildiği şekilde edindiğimizi takip etmek nasıl görevimizse, anlaşma sınırlarının dışına taştığımızı gözetmek de görevimizdir.
