Ebru Erten Koç
Tüm organizasyonların, işlerini kârlı bir şekilde büyütebilmek için etkin satış faaliyetlerine ve bu faaliyetleri yönetecek etkili satış liderlerine ihtiyacı var. Ticari zorlukların artmasıyla birlikte birçok organizasyon, satış ekiplerine yaptıkları yatırımlarla sorunlarının üstesinden gelmeye çalışıyor.
Yeni dönem satış stratejilerinin belirlenmiş olduğu bugünlerde satışta başarı için tam olarak neye yatırım yapılması gerektiğine, Amerika ve Avrupa’da yaklaşık 3.000 satış organizasyonunun katıldığı bir araştırmanın sonuçlarından yola çıkarak değinmek istedik.
Satışta başarının beş temel yapıtaşı neymiş, gelin birlikte bakalım.
Satış Süreçlerini Doğru Bir Şekilde Tanımlamak: Satış süreçleri, satış için tam olarak ne yapılması gerektiğini adımlar halinde tanımlar. Etkili satış süreçlerinin varlığı da satış performansında oluşabilecek muhtemel sorunların doğru analiz edilmesini sağlar. Haliyle, satış sürecindeki metriklerinin düzenli olarak ölçülmesi ve takip edilmesi de doğru bir şekilde yönetilmesine imkân sağlar.
Doğru Yetenekleri İşe Almak: Başarılı sonuçlar elde eden satış ekiplerine bakıldığında, doğru kişilerden oluştuklarını görmek işten bile değil. Elbette, doğru yetkinliklere sahip kişilerden oluşan bir takım kurmak, kişilerin yetkinliklerini geliştirmeye daha az; ama satış faaliyetlerine daha çok vakit ayırmak anlamına gelecektir.
Satış Ekibinin Satış Yapmasına İzin Vermek: Yapılan araştırmaların defalarca ortaya koyduğu bir diğer konu ise “satışa ayrılan zaman” ile ilgili. Satış ekiplerinin farklı işlerle bir bakıma sabote edilmesi, satış faaliyetlerine ayrılan zamanı doğal olarak azaltıyor. Ve bu da satış performansını olumsuz yönde etkiliyor. Bu durumda, satış operasyonlarını yönetecek doğru bir organizasyona sahip olmak, az önce değindiğimiz etkin satış süreçlerinin varlığı ve doğru bir planlama ile satış ekiplerinin en temel işleri olan ‘satış’a odaklanabileceği ortamı yaratmak gerekiyor.
‘Oldurma Tutumu’ Sergilemek: Nispeten teknik olan diğer konuların yanı sıra, satış ekiplerini oluşturan kişilerin kişilik özelliklerinin de performansa etki ettiği ortaya koyulmuş. Koşullar ne olursa olsun ‘oldurma tutumu’ sergileyen, neyi nasıl yapacağına odaklanan kişilerle olumsuz düşünme eğilimi olan kişilerin çıktılarının aynı olmasını beklemek şüphesiz ki anlamlı olmayacaktır. Oldurma tutumuna sahip olmayan kişilerin kendilerini de potansiyel performansı da istemsizce sabote ettiği bir ortam arzu edilen sonuçları getirmeyecektir.
Geliştiren Liderliğin Takipçisi Olmak: Tüm bunların yanı sıra, satış ekiplerini yöneten liderlerin gelişim faaliyetlerine önem verdiğinden de emin olmak gerekiyor. ‘Geliştirme’ yaklaşımı sergilemeyen satış liderlerinin uzun vadede istikrarlı performansa hizmet edemeyeceği önemli olgulardan birisi. Ekibine uzaktan bakan, ekibini masasından yöneten, beklentilerini dikte eden ve düşük performansı yargılayan satış liderleri ile ne yazık ki tüm diğer koşullar sağlansa da yeterince olumlu sonuçlar alınamadığı belirlenmiş durumda.
